Skip to main content
80-20 & การตลาดหางยาว

กฏ 80-20 กับ Long Tail

ในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมามีหลักการหนึ่งที่ถูกพูดถึงกันมากก็คือ หลักการของพาเรโต้ (The Pareto principle) หรือที่คนรู้จักกันในนาม กฏ 80-20 (80-20 Rule)

โดยสรุปแล้ว กฎ 80:20 บอกเราว่า ลูกค้าน้อยราย หรือประมาณ 20% สามารถสร้างรายได้ให้กับบริษัทมากกว่า 80% ของทั้งหมด

ในทางตรงกันข้าม ลูกค้ามากรายถึง 80% กลับทำรายได้ให้กับบริษัทเพียงแค่ 20%

หลักการนี้ จึงถูกนำมาพัฒนาเพื่อให้รู้ว่า ลูกค้ารายไหนควรเป็นลูกค้าหลัก (Key Account) ที่เราจำเป็นต้องเอาใจใส่ และลูกค้าไหนที่เราควรสนใจน้อยหน่อย

หลักการนี้ถูกนำมาพัฒนาแนวคิดในช่องทางการจัดจำหน่ายหรือ P ตัวที่ 3 ใน Marketing Mix

เพราะหลังจากที่เราวิเคราะห์ลูกค้าแล้วพบว่า ลูกค้า 20% สร้างรายได้สูงถึง 80% แต่ลูกค้ามากมายถึง 80% สร้างรายได้เพียง 20% ก็เริ่มเข้ามาวางหลักเกณฑ์ในการทำ P ตัวที่ 3 กันใหม่

โดยแบรนด์จะให้ความสำคัญกับลูกค้าที่สร้างรายได้มากกว่า ดีกว่าเอาเวลาไปสนใจกับลูกค้าจำนวนมาก แต่ทำกำไรได้น้อย

ตัวอย่างที่เห็นได้ชัดในกรณีของ กฏ 80-20 ก็คือ ห้างสรรพสินค้าอย่าง เอ็มโพเรียม เอ็มควอเทียร์ เลือกให้ความสำคัญกับกลุ่มคนจำนวนน้อยที่เป็นคนระดับบน

เพราะมองว่าคนกลุ่มพรีเมียมสร้างรายได้มากกว่ากลุ่มลูกค้าแมส เนื่องจากสินค้าระดับหรูมักมีกำไรต่อหน่วยมากกว่านั่นเอง

อย่างไรก็ตาม แนวคิดของพาเรโต้ ก็ถูกสั่นสะเทือนอีกครั้งในช่วงหลายปีภายหลักผ่านแนวคิดที่เรียกกันว่า Long Tail Marketing หรือการตลาดหางยาว ผ่านผู้บัญญัติคำนี้คือ Chris Anderson

เพราะการตลาดหางยาวมองว่า แม้คนจำนวนน้อยจะสร้างรายได้มาก แต่หากเราเอาคนจำนวนมากแต่กำไรยิบย่อยไปเรื่อยๆ ก็จะทำให้กำไรของเรามากไม่แพ้กัน เพราะหางที่ยาวเหล่านั้นจะยาวแบบไม่สิ้นสุด

 

Credit: Long Tail

 

เปรียบเทียบให้เห็นก็คือ แม้ลูกค้ากลุ่มพรีเมียมจะมีสร้างกำไรเยอะ แต่ถ้าเราจับลูกค้าแมสที่กำไรน้อย แต่บวกไปบวกมา กำไรที่น้อยก็จะเยอะนั่นเอง

ตัวอย่างทีสะท้อนถึงแนวคิดนี้ได้อย่างชัดเจนก็คือ โมเดลของการโฆษณาในยุคดิจิทัลผ่าน Ad Network

แม้เว็บใหญ่ที่มีความวาไรตี้อย่าง Sanook, Kapook, Mthai, Pantip จะมีจำนวนคนเข้าเว็บสูง เหมาะกับการลงโฆษณา แต่หากเราเอาเว็บเล็กๆ น้อยๆ ที่เป็นเว็บเฉพาะทาง อย่างเช่น เว็บประเภทบ้าน ที่มีทั้ง บ้านไอเดีย, บ้านและสวน, นายบ้าน และอีกหลายพันหมื่นเว็บรวมกัน จำนวนคนเข้าเว็บที่บวกกันอาจสูงกว่าเว็บใหญ่ๆ ก็เป็นได้!

แนวคิดหางยาวจึงเป็นแนวคิดที่พลิกจากกฏ 80:20 แบบกลับหลังหันเลยก็ว่าได้ และแนวคิดนี้ก็เริ่มเติบโตมากขึ้นในหลายวงการ

หากผู้ใช้ iOS มีจำนวนมาก แต่เมื่อเรานำผู้ใช้ Android ที่กระจายอยู่ในสมาร์ทโฟนทุกรุ่นก็กลายเป็นจำนวนมหาศาลมากกว่าผู้ใช้ iOS

แนวคิดนี้เหมือนเป็นการบอกว่า หากในอดีตเราเคยมองผ่านคนกลุ่ม 80% ที่สร้างรายได้แค่ 20% นี้ไป แต่หากเรานับกำไรที่สร้างขึ้นอย่างต่อเนื่องก็มากมายจนมากกว่า 80% ก็เป็นได้!

Long Tail เติบโตมาพร้อมการเฟื่องฟูของโลกดิจิทัล ซึ่งเชื่อว่ามันจะเป็นแนวคิดที่ทรงอิทธิพลไปอีกยาวนาน

อย่างน้อยก็ในโลก Big Data ที่เรามีข้อมูลอยู่อย่างมากมายแบบไม่รู้จบนั่นเอง